4.2. Modalidades del comercio electrónico.

BUSINESS TO CONSUMER (B2C)

La modalidad de comercio electrónico entre empresas y consumidores o B2C es la aplicación al mercado virtual de las estrategias habituales de venta del mercado tradicional. No obstante, este nuevo canal de venta presenta diferencias muy importantes. 

Se conoce como Business to Consumer a la realización por medios electrónicos de todas o parte de las actividades que convencionalmente conducen al intercambio de productos entre una empresa y sus clientes. En otras palabras, es aquel tipo de comercio electrónico realizado entre empresas que ofrecen ciertos productos y los consumidores del mismo. Incluye desde la simple promoción por parte del vendedor de sus productos a través de la página web, hasta el cierre de la transacción económica originada por el intercambio, el pago del producto contra una tarjeta de crédito o débito e incluso, el control de las operaciones de distribución física o la distribución misma si se tratara de un producto que se pueda enviar total o parcialmente a través de Internet. 

Es decir, en este caso quien vende un producto es una empresa dedicada a dar ese producto o servicios hacia el consumidor. En este caso hay multitud de ejemplos en la Red, por ejemplo www.pixmania.com. Es la mayor empresa europea de ventas multiespecialista por Internet, dedicada a la comercialización de productos de alta tecnología (electrónica, informática, electrodomésticos…) y culturales (DVD, videojuegos, libros…). Como se puede observar en la imagen inferior, ofrece una amplia gama de ordenadores portátiles en su página web.

En el B2C el tipo de potencial comprador se trata del perfil de “ciberconsumidor”: personas jóvenes, principalmente hombres, aunque el porcentaje de mujeres conectado a la Red crece muy rápidamente, urbanos y con un alto nivel cultural. Es, pues, un mercado culto y que sabe bien lo que quiere. Este potencial cliente exige al vendedor on-line unos niveles de precio y calidad, pero también un servicio y una atención impecables. Factores que en la relación tradicional serian secundarios, se convierten aquí en decisivos de compra, como la logística, la seriedad en el cumplimiento del servicio o la personalización de la oferta.

Un importante hecho, que significa un verdadero cambio en las relaciones entre las compañías y sus potenciales compradores, es el trasvase del poder de decisión hacia estos últimos, lo que repercutira en las estrategias empresariales a seguir.

A continuación, se va a analizar mas al detalle el B2C y los beneficios que ofrece al consumidor en su proceso de compra, lo que repercute positivamente.

Aparecen ciertas funciones adicionales y opcionales a cualquier pagina web que no tenga servicio de ventas o comercial, pero que van a facilitar la compra al consumidor como por ejemplo:

• Logística de distribución: permite dar al cliente la información del precio de la compra que en función de la compra, cantidad y volumen, ademas de las operaciones que se llevaran a cabo hasta la distribucion fisica del producto al cliente.
• Carro de compras (Shopping cards): Permite al cliente conocer en todo momento el estado de su compra. En cuanto a cantidad de producto, costes de envío, descuentos, impuestos, etc. Esta herramienta debe ser facil de usar por el consumidor, al igual que debe ser fácil la modificación, eliminación, etc., por parte del consumidor, para evitar futuros problemas a las dos partes.
• Crédito o pago electrónico. Esta función permite que el comprador realice el pago de su compra en el mismo momento en el que se esta realizando su compra y en las condiciones en ese momento. Este pago puede ser con tarjeta de crédito.
• Motor interno de búsqueda y base de datos: Uno de los principales aspectos a la hora de poder facilitar la búsqueda de productos dentro de una tienda es la base de datos. El motor de búsqueda o buscador es eficaz cuando esta base de datos de productos tiene los atributos necesarios y suficientes. A igual que ocurre con las búsquedas en un buscador genérico (Google, Bing, etc.) los primeros resultados son cruciales para que los usuarios de la tienda puedan encontrar lo que buscan. Si el buscador no funciona correctamente es posible que el usuario piense que no tenemos el producto buscado no esta disponible y por tanto se haya perdido una venta.
• Proceso de registro: En numerosos estudios de usabilidad y conversión de venta se ha detectado que uno de los principales frenos a la hora de realizar una compra se encuentra en el proceso de registro. Aunque uno de los principales objetivos a nivel de marketing es conseguir los datos del usuario para poder realizar acciones de comunicacion, es critico mantener un equilibrio entre la captación de datos y la factibilidad del proceso de compra.

• Actualmente la tendencia en el proceso de registro es que la captación de datos completos de usuario se realice en el momento de la compra, pero con un sutil cambio, no es necesario que el usuario se registre al completo con usuario y contraseña antes de procesar el pago, si no que antes de proceder al registro, en el mismo proceso, se muestra toda la información completa de gastos de envío, precios de productos, impuestos y descuentos.
• VENTAJAS DEL B2C
  • Menor coste de infraestructura
  • Amortización a corto plazo.
  • Mejoras en la gestión de stocks
  • Disminución de niveles de inventario.
  • Mayor aprovechamiento del recurso humano en área de compras.
  • Expansión geográfica de mercado.
  • Mejoras en la gestión de compras y proceso de ventas.
  
  
  BUSINESS TO BUSINESS (B2B)
  Se puede considerar que el comercio electrónico entre empresas ha sido el origen de los negocios on-line. En el mundo físico se relaciona este tipo de transacción con el canal mayorista.
  El “Business to Business” es el tipo de comercio electrónico en el que una empresa intercambia bienes o servicios con otra empresa. Es decir, una empresa actúa de proveedor de la otra, que es el cliente de la primera. La transacción comercial habitual es el productor del bien o servicio, que lo vende a un mayorista quien a su vez lo distribuirá al consumidor final. Se refiere a la cadena de suministro y a la relación comercial entre empresas mediante medios electrónicos.
  Las soluciones de B2B brindan la oportunidad de reducir los costes y aumentar ingresos. Una vez implantadas, con el acceso a la herramienta mediante conexión a Internet, la empresa puede consultar a sus proveedores disponibilidad de existencias y efectuar un seguimiento de los pedidos a lo largo de la cadena de suministro. También agiliza notablemente el tiempo empleado en el proceso de contratación, ya que los pedidos a través de Internet se tramitan en tiempo real a través de la página web, como se puede ver en muchos casos el famoso carrito de la compra virtual, en el que se compran artículos en el acto. Así se abaratan los costes del pedido, se pueden comunicar con otras empresas de lugares distantes, e incluso de otros países; por otra parte, el ahorro de tiempo es en sí un valor económico importante. Por ejemplo, este tipo de negocios se utilizan con bastante frecuencia en el sector hotelero y de viajes.
  Un ejemplo bastante claro es por ejemplo el portal http://www.solostocks.com/.
  
  
  Actualmente, los modos de realizar comercio B2B aprovechan sobre todo las capacidades de Internet ya contempladas. De este aprovechamiento surge el concepto y realizacion practica de los llamados Emarketplaces, que son mercados electronicos virtuales creados especialmente por y para empresas.
  El Emarketplace es un modelo de negocio en el que los compradores y vendedores se juntan para obtener ventajas, empleando como medio de intercambio y relacion las TIC¡¦s. Se ha desarrollado mediante la creacion de portales on-line en los que se agrupan compradores/vendedores de un mismo sector, lo que les permite negociar en mejores condiciones.
  Para su desarrollo son precisas herramientas informaticas especializadas, entre ellas destaca la creada por la empresa SAP Mysap.com. Se trata de una plataforma de negocios caracterizada por:
  • Marketplace: Las empresas acceden a un centro virtual de negocios donde es posible compartir información, catálogos, servicios.
  • Catalogos on-line: Cada empresa pone a disposición del resto de participantes en el mercado su gama de productos, actualizándolos y renovandolos en linea.
  • Demandas de productos: Las compañías realizan sus pedidos desde la web, obteniendo una respuesta inmediata de sus proveedores.
  • Personalización de la oferta: Cada empresa puede realizar la mejor selección de sus pedidos, combinando entre la oferta de los diversos proveedores.
  • Seguridad: Existe una garantía en las transacciones bancarias mediante procesos de certificación, tanto de forma previa a la entrada a los mercados como dentro de los mismos.
  Este proceso de implantación de sistemas de comunicación entre empresas que les lleve a poder gestionar sus pedidos de una manera más competitiva y ágil está provocando que muchas compañías se planteen la posibilidad de realizar alianzas con especialistas en tecnologías, con entidades financieras o con organizaciones informáticas para poder gozar de una posición privilegiada en el desarrollo de nuevos mercados virtuales empresariales. Telefónica y BBVA, Endesa, Commerce One y PriceWaterhouseCoopers o Deutsche Bank y SAP son algunos ejemplos de este proceso asociativo.
  Ventajas del B2B
  • Rapidez y seguridad de las comunicaciones.
  • Integración directa de los datos de la transacción en los sistemas informáticos de la empresa.
  • Posibilidad de recibir mayor número de ofertas o demandas, ampliando la competencia.
  • Despersonalización de la compra, con lo que se evitan posibles tratos de favor.
  • Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión, o los vendedores incrementar su margen comercial.
  También va a generar unas ventajas que afectarán a la parte económica:
  • Reducción de costes
  • Ampliación de los segmentos de mercado
  • Intercambio de Información para agilizar las transacciones
  • Permite tener un mayor control sobre los costos, la calidad y los proveedores
  • Hace más eficiente la cadena de valor (saca del medio a intermediarios que no agregan valor)
  • Abaratamiento del proceso: menos visitas comerciales, proceso de negociación más rápido, etc. Por tanto, los compradores pueden pedir una reducción de precios en virtud del menor coste de gestión.
  CUSTOMER TO CUSTOMER (C2C)
  Se entiende por “Customer to Customer” a la relación de intercambio directa entre un individuo (o varios) y otro individuo (o varios) a través de Internet. Es el menos significativo desde el punto de vista de la planificación y dirección de empresas y de sus formas análogas en el comercio tradicional: mercadillos, subastas no organizadas, etc.
  Una estrategia C2C para Internet sería aquella que define un negocio cuyo objetivo es facilitar la comercialización de productos y/o servicios entre particulares, como por ejemplo eBay, sirviendo la empresa como mera intermediaria y cobrando por sus servicios.
  Las estrategias dentro de C2C son:
  • Foro para el negocio electrónico entre compradores individuales y vendedores
  • Catálogos visualizados, que permiten la comparación de productos y precios
  • Servicios de subasta electrónica
  C2C también puede hacer referencia a las transacciones privadas entre consumidores que pueden tener lugar mediante el intercambio de correos electrónicos o el uso de tecnologías P2P (Peer-to-Peer). Estas tecnologías P2P están basadas en una red de computadoras en la que todos o algunos aspectos funcionan sin clientes ni servidores fijos, sino una serie de nodos que se comportan como iguales entre sí. Es decir, actúan simultáneamente como clientes y servidores respecto a los demás nodos de la red. Las redes P2P permiten el intercambio directo de información, en cualquier formato, entre los ordenadores interconectados. Esto se ilustra en el gráfico que se presenta a continuación, para dar idea de ello.
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